茅台酒为何成“鸡肋”

品牌感悟 

             
   可口可乐会做啤酒吗？答案很简单——NO!品牌要学会“舍”与“得”，有所为，有所不为。要创建品类，明确目标，清晰定位，学会以现有的优势资源为依托，才能打造有竞争力的品牌。相反什么都想做，反而会失败。

品牌分析 

   茅台白酒长期处于供不应求的状态。2000年，茅台集团斥资2.4亿元从德国引进啤酒生产线。但是多年以来，这条生产线一直处于半开工状态。就2010年而言，茅台啤酒全年销量仅为5万千斤左右，只与一个三线城市小啤酒厂的销量相当。目前，茅台啤酒主要走团购渠道，但销量乏力。食之无味，弃之可惜，有点鸡肋的感觉！

    很明显，茅台错估了自己的品牌影响力，误认为自己的品牌在高端白酒市场供不应求，那么在啤酒市场也应有不俗的表现。事实上，茅台白酒的成功在于品类的成功，它已经与高端酱香酒紧密地联系在一起了。只要提到酱香酒，人们就会想到茅台。但是，为什么茅台品牌跨界，进行品类扩张，却难以复制茅台白酒的成功呢？

    这与品牌收缩聚焦定律有关。当品牌集中于一个品类，长期将自己的品牌核心价值植入消费者的心中，这个时候品牌的竞争力最强。换句话说，当我们从品类收缩聚焦转向品类扩张，在品类不断扩张的同时，品牌的竞争力也在下降。

   “品类”是从顾客心智角度对不同产品的区分。消费者的思维行为特征是“以品类来思考，以品牌来表达”。从品类原理的角度来看，虽然茅台品牌已经拥有广泛的知名度，在消费者心目中形成了抢烈的品牌印象，但是，这仅仅指的是，茅台在白酒市场的地位。白酒和啤酒是两个不同的消费市场，两者为不同的品类。消费者对其在白酒市场的认可，并不代表在白酒市场也认可。在啤酒市场中，青岛、燕京、雪花等啤酒品牌已经在消费者心目中形成了一定的心理认知。 

    一个品牌不能跨越两个品类，否则很容易导致消费者认知模糊。茅台啤酒少人问津也源于此。成功品牌无一不是聚焦战略。宝马专注于操控性好的豪车，中华专注于高档香烟。茅台在白酒领域高端且专业，在啤酒市场却是门徒。茅台面临的是已经成熟的啤酒市场，还有青啤、华润等强大专业的竞争对手，因此很难得到啤酒消费者的心智认可。

    定位之父.里斯指出，建立品牌、增强竞争力最为有效的方法是收缩品牌的焦点，包括品线、顾客、渠道等从而使品牌更容易进入顾客的心智。茅台应该放弃盲目的扩张，运用收缩定律聚焦高端酱香白酒。坚守品类的优势，继续在高端白酒市场进行深入挖掘，不断细分高端白酒的市场，从纵深获取价值，而不是宽度获取价值。

    最好的方法是彻底关闭茅台啤酒生产线，茅台啤酒的存在只会影响茅台品牌在高端白酒消费者心中的地位。一但消费者认知模糊，势必稀释茅台品牌。

品牌指南

   盲目的品类扩张使消费者认知模糊。

                  本文摘自徐浩然 刘晓午的著作《首席品牌日志官》